Commissioni delivery ristorante: quanto pesano davvero

Le commissioni delivery che un ristorante paga ai portali si muovono, secondo i listini delle piattaforme, in una fascia tra il 25% e il 35% del valore dell'ordine quando la consegna è inclusa. È la fetta che si prende subito dopo la materia prima e prima di tutto il resto: per questo un piatto che in sala regge benissimo può chiudere in pari, o sotto, appena esce dal portale.

Il meccanismo è insidioso perché nessuno ti manda una fattura mensile che ti fa saltare sulla sedia. Il portale trattiene sull'ordine, uno per uno, e ti bonifica il netto. Tu vedi arrivare soldi, la cucina lavora, le vaschette escono. Il conto vero lo vedi solo il giorno in cui qualcuno lo mette per iscritto.

Commissione delivery

Quota del valore dell'ordine che la piattaforma trattiene prima di girarti l'incasso. Copre la vetrina, la gestione del pagamento e, nei piani con logistica, il rider che consegna. Cambia a seconda che il portale porti solo l'ordine, ritirato poi dal cliente, oppure anche la consegna a domicilio, e va letta insieme agli eventuali costi fissi e ai contributi promozionali previsti dal contratto.

Commissioni delivery ristorante: dove finisce ogni euro dell'ordine

Prendi un ordine e smontalo in fette. La materia prima la conosci a memoria: è il food cost del ristorante, il numero che difendi a colpi di grammature e di fornitori pesati.

Il packaging quasi nessuno lo mette nei conti. Vaschette, coperchi, sacchetti, posate, l'etichetta con gli allergeni: non finiscono nel piatto, finiscono nel margine.

Poi ci sono le commissioni delivery che il ristorante paga al portale, e a differenza delle altre due voci non le controlli. Non puoi ridurle lavorando meglio in cucina, non puoi comprarle meglio, non calano se sei bravo. È una percentuale, quindi cresce esattamente insieme al tuo fatturato: più vendi, più paghi, per sempre.

Quello che resta dopo queste tre trattenute deve ancora coprire il personale che prepara, le utenze, l'affitto della cucina che sta usando. Il margine del delivery non è una fetta sottile: è quello che avanza dopo che tre fette sono già state tagliate.

Perché le commissioni delivery di un ristorante vanno dal 25% al 35%?

Perché sotto quel numero ci sono servizi diversi. Un portale che porta solo l'ordine, e lascia che sia il cliente a passare a ritirare, sta vendendo visibilità e pagamenti: la percentuale è più bassa. Un portale che ci mette anche il rider sta vendendo una flotta di consegne, e quella flotta va pagata da qualcuno.

Poi ci sono le variabili del singolo contratto, e sono quelle che spostano il conto più di quanto immagini.

Il punto pratico è che nessuna percentuale letta su un articolo vale per te. La tua sta scritta nel contratto che hai firmato, insieme alle voci che non chiami commissione ma che si comportano come tale.

Uno scenario, con le ipotesi in chiaro

Facciamo un conto, e dico subito da dove vengono i numeri: le cifre che seguono le ho scelte io per far vedere la meccanica, non sono una media di mercato né il risultato di un locale reale. Servono solo a mostrare l'ordine di grandezza.

Ipotizziamo un piatto venduto a 12 euro, con 3,60 euro di ingredienti, cioè un'incidenza del 30%. In sala, dopo la materia prima, restano 8,40 euro per coprire tutto il resto.

Lo stesso piatto passa dal portale. Ipotizziamo una commissione del 30% dell'ordine, quindi 3,60 euro, più 50 centesimi di packaging. Dopo materia prima, commissione e contenitore restano 4,30 euro.

da 8,40 a 4,30 euroQuanto resta dello stesso piatto dopo i costi diretti, in sala e sul portale, nello scenario ipotizzato

Il piatto è identico, la cucina fa lo stesso lavoro, il cliente paga la stessa cifra. Quello che resta per pagare le persone, la luce e l'affitto è quasi la metà. E se quel piatto ha un'incidenza più alta della soglia che ti sei dato, il margine residuo smette di esserci del tutto.

Ripeto la premessa perché è la parte importante: quei numeri li ho scelti io. I tuoi sono altri.

Lo stesso ordine, due strade: sul portale una fetta se ne va prima ancora che tu abbia pagato una persona.

Non tutti gli ordini sul portale valgono uguale

Qui sta la distinzione che quasi nessuno fa, e che cambia tutte le decisioni successive.

Un ordine di una persona che non ti conosceva, che ti ha trovato scorrendo l'app, ha un senso economico anche pagando una commissione alta: è pubblicità con pagamento a risultato. Il portale ti ha portato un cliente nuovo, e ti ha fatto pagare per quello.

Un ordine di una famiglia che ordina da te ogni venerdì da due anni è tutta un'altra cosa. Quel cliente lo hai conquistato tu, con la cucina e con gli anni. Ordinerebbe da te comunque, e tu stai pagando una percentuale per servire una persona che era già tua. Su quegli ordini le commissioni delivery del ristorante non comprano niente: è puro margine che esce.

Il punto non è chiudere il canale, è capire quale metà del volume stai comprando e quale stai regalando. Il monitoraggio dei KPI del ristorante parte da qui, e la separazione la fa il gestionale se gli ordini ci passano dentro: quanti sono clienti nuovi, quanti abituali che potresti servire da solo.

Da quella distinzione discendono due mosse diverse. Ridurre per gradi il peso del portale, senza spegnerlo, è il percorso descritto in indipendenza dai portali delivery; costruire il posto dove gli abituali atterrano è il tema di app proprietaria per ristorante.

Quattro leve per reggere le commissioni delivery del ristorante

Conviene tirarle in questo ordine.

• Prezzi diversi sul portale. Quasi tutte le piattaforme permettono un listino dedicato. Non è scorretto: sul portale vendi un servizio diverso, con dentro un costo di distribuzione. Chi non lo fa finanzia la consegna col proprio margine.
• Un menù da delivery, non il menù intero. Non tutti i piatti sopportano la commissione, e non tutti sopportano il viaggio. Il menu engineering serve due volte: scegli cosa mettere sul portale guardando margine e resa a casa.
• Il packaging come voce di costo vera. Mettilo nel calcolo del piatto, non nelle spese generali. Cinquanta centesimi su un ordine da dodici euro sono più di quattro punti di incidenza.
• Un canale diretto che il cliente usa davvero. Un menù digitale collegato agli ordini online senza commissioni sposta prima gli abituali, i più facili da convincere. La catena completa, slot di ritiro compresi, sta in sistema d'asporto proprietario.

Sul canale diretto vale una precisazione onesta: costa anche lui. Solo che costa una cifra fissa invece di una percentuale. Con RistorantePRO si parte da 97 euro al mese, con 14 giorni di prova senza carta, e quella cifra resta identica che tu faccia dieci ordini o mille.

Il primo conto sulle commissioni delivery del tuo ristorante, senza guerre sante

Non serve chiudere l'account domani mattina. Serve smettere di non sapere.

Prima cosa che farei: aprire il contratto e scrivere su un foglio la percentuale reale, contributi promozionali e costi fissi compresi. Poi prenderei gli ultimi tre mesi di ordini dal portale, divisi in due colonne, clienti nuovi e clienti ricorrenti. Infine rifarei il conto su base annuale col calcolatore qui sopra. Una cifra su dodici mesi ha un effetto diverso da una trattenuta di tre euro su un ordine.

Poi decidi tu. C'è chi tiene il portale come vetrina e sposta gli abituali sul proprio canale, chi resta com'è perché il volume incrementale gli serve, chi taglia i piatti che non reggono. Sono tutte scelte legittime, se sono scelte. La cosa che non funziona è pagare commissioni al portale per anni, senza aver mai guardato quanto fanno a fine anno, e chiamarlo canale di vendita.